Phương pháp
POV Đồng Kiến Tạo Đối Tác
Phương pháp tương tác ưu tiên đối tác cho các nhà cung cấp an ninh mạng cần một kênh thực sự có thể tiếp cận thị trường, không chỉ là kênh đã được đào tạo.
Ý tưởng cốt lõi
Hầu hết các chương trình hỗ trợ của nhà cung cấp được xây dựng xung quanh những gì nhà cung cấp muốn truyền đạt. POV Đồng Kiến Tạo Đối Tác được xây dựng xung quanh những gì đối tác cần để mang lại giá trị cho khách hàng cụ thể của họ.
Sự khác biệt đó quan trọng vì không có hai đối tác nào giống nhau. Một công ty tích hợp hệ thống phục vụ ngân hàng khu vực có cuộc trò chuyện khác với một công ty tư vấn boutique làm việc với các nhóm công nghệ doanh nghiệp. Phương pháp được định hình dựa trên mô hình kinh doanh và cơ sở khách hàng của riêng đối tác, không phải một quy trình bán hàng lý tưởng không phù hợp hoàn toàn với ai.
Cách hoạt động
Khám phá đối tác
Trước khi xây dựng bất cứ điều gì, công việc bắt đầu bằng việc hiểu đối tác. Họ bán hàng như thế nào? Khách hàng của họ là ai? Những vấn đề nào khách hàng đó đang cố giải quyết? Một tương tác thành công trông như thế nào đối với doanh nghiệp của đối tác? Những câu trả lời này định hình mọi thứ theo sau.
Xây dựng phương pháp
Với bối cảnh đó, phương pháp tương tác được thiết kế xung quanh cách tiếp cận của đối tác. Các buổi học, bảng tính, hướng dẫn điều phối và mẫu báo cáo được xây dựng phù hợp với các cuộc trò chuyện của đối tác với khách hàng. Ở những chỗ có khoảng trống trong tài liệu của nhà cung cấp, những khoảng trống đó được xác định và giải quyết.
Tăng cường năng lực & Lặp lại
Đối tác tiến vào thị trường với một phương pháp có cấu trúc và có thể lặp lại mà họ đã giúp định hình. Khi họ thực hiện các tương tác, những gì hiệu quả và không hiệu quả được đưa vào phản hồi cho chương trình. Phương pháp cải thiện theo cách sử dụng.
Điều gì làm cho nó khác biệt
| Hỗ trợ nhà cung cấp tiêu chuẩn | POV Đồng Kiến Tạo Đối Tác |
|---|---|
| Được xây dựng xung quanh thông điệp của nhà cung cấp | Được xây dựng xung quanh thực tế thị trường của đối tác |
| Một chương trình cho tất cả đối tác | Được điều chỉnh theo mô hình kinh doanh của từng đối tác |
| Đối tác thích nghi với phương pháp | Phương pháp thích nghi với đối tác |
| Nhà cung cấp đặt chương trình nghị sự | Nhu cầu của đối tác thúc đẩy chương trình nghị sự |
| Đầu ra: đối tác đã được đào tạo | Đầu ra: đối tác có thể cung cấp và chốt hợp đồng |
Gói bao gồm
- Hướng dẫn điều phối: được viết cho phong cách và đối tượng khách hàng của đối tác, theo từng buổi
- Tài liệu hướng tới khách hàng: bộ slide và bảng tính được định hình theo các cuộc trò chuyện hiện có của đối tác
- Bảng tính có cấu trúc: được tạo ra đặc biệt để ghi lại các đầu ra cụ thể, có thể ghi chép ở mỗi buổi
- Mẫu báo cáo: được xây dựng sẵn để phản ánh tiêu chuẩn cung cấp của đối tác, không phải mẫu nhà cung cấp chung
- Tài liệu tham khảo của nhà cung cấp: kiến trúc tham khảo, tóm tắt kỹ thuật và hướng dẫn định vị được phát triển cộng tác với nhà cung cấp
- Đóng gói white-label: thương hiệu của đối tác xuyên suốt, với quyền sở hữu IP được quản lý rõ ràng
Nhà cung cấp nhận được gì
Kênh mạnh hơn và linh hoạt hơn
Các đối tác được xây dựng trên các phương pháp được điều chỉnh cung cấp nhất quán hơn và chốt hợp đồng tự tin hơn so với các đối tác chỉ đơn giản được đào tạo và thả.
Thông tin tình báo thị trường cấp cơ sở
Mỗi tương tác đối tác tiết lộ cách một thị trường cụ thể suy nghĩ về vấn đề: ngôn ngữ mà khách hàng sử dụng, những phản đối nảy sinh, cảnh quan cạnh tranh ở địa phương. Trên nhiều đối tác và thị trường, thông tin tình báo đó tích lũy.
Phân tích khoảng trống trung thực
Vì phương pháp được xây dựng xung quanh những gì đối tác thực sự cần, các khoảng trống của nhà cung cấp được xác định sớm: kiến trúc tham khảo còn thiếu, định vị ngành dọc không rõ ràng, tài liệu không chuyển thành các cuộc trò chuyện do đối tác dẫn dắt.
Trải nghiệm đối tác khác biệt
Đối tác nhận ra khi nhà cung cấp đầu tư vào việc xây dựng thứ gì đó phù hợp với doanh nghiệp của họ thay vì giao cho họ một bộ kit chung. Đầu tư đó xây dựng lòng trung thành, sự ưu tiên và loại ủng hộ mà không có chương trình ưu đãi nào tạo ra được một cách đáng tin cậy.
Cách Thức Tổ Chức
Các dự án được xác định phạm vi cụ thể. Phạm vi, kết quả bàn giao và phí được thỏa thuận trước khi bắt đầu bất kỳ công việc nào. Trong các tình huống mà bản thân cấu trúc thương mại cần được thiết kế (nhiều bên, nguồn tài trợ phi tiêu chuẩn), đó là một phần của cuộc trò chuyện xác định phạm vi. Không có gì được tính phí cho đến khi bức tranh toàn cảnh rõ ràng.
Xây dựng cho đối tác. Sau đó để nhà cung cấp giành được vị trí của mình trong đó.
Bộ công cụ
Toàn bộ tài liệu tham gia ở đây.
Tám tài liệu bao gồm mọi giai đoạn của một buổi tham gia Partner-Craft POV: bảng câu hỏi khám phá, bộ slide khởi động, hướng dẫn tổ chức, phiếu làm việc buổi khách hàng, bộ theo dõi phân tích khoảng cách, bộ theo dõi trạng thái tham gia, mẫu báo cáo và hệ thống trang bìa nhãn trắng. Mỗi tài liệu có thể dùng độc lập hoặc như một phần của chương trình đầy đủ. Không cần đăng ký. Không cần email.
Tải xuống và sử dụng miễn phí trong các buổi tham gia. Không cần tài khoản.
Đối với các tình huống mà mục tiêu là giải quyết tình huống thực địa thay vì xây dựng chương trình đối tác, xem Field Operations.