手法
パートナー共創 POV
実際に市場開拓できるチャネルを必要とするサイバーセキュリティベンダーのための、パートナー優先型の取り組み手法。
コアコンセプト
多くのベンダー育成プログラムは、ベンダーが伝えたいことを中心に設計されています。パートナー共創 POVは、パートナーが特定の顧客に価値を提供するために必要なことを中心に設計されています。
この違いが重要なのは、同じパートナーは二つとして存在しないからです。地方銀行を顧客とするシステムインテグレーターと、エンタープライズ技術チームを支援するブティックコンサルタントとでは、顧客との会話は根本的に異なります。この手法は、誰にも完全には当てはまらない理想的な販売プロセスではなく、パートナー自身のビジネスモデルと顧客基盤に合わせて設計されます。
仕組み
パートナー理解
何かを構築する前に、まずパートナーを理解することから始めます。どのように販売しているか。顧客は誰か。顧客が解決しようとしている課題は何か。パートナーのビジネスにとって成功する取り組みとはどのようなものか。その答えがすべての基盤となります。
手法の構築
その背景を踏まえ、パートナーの営業スタイルに合わせた取り組み手法を設計します。実施回、作業シート、進行支援手引き、報告雛形は、パートナーの顧客との会話に合わせて構築されます。ベンダーの資料にギャップが見つかった場合は、それを明確にして解消します。
育成支援と反復改善
パートナーは、自らが形成に関わった体系的で再現可能な手法を携えて市場に向かいます。業務を重ねるにつれ、効果があったこととなかったことがプログラムにフィードバックされ、手法は使用を重ねるごとに改善されます。
差別化要因
| 標準的なベンダー育成支援 | パートナー共創 POV |
|---|---|
| ベンダーメッセージを中心に構築 | パートナーの市場現実を中心に構築 |
| 全パートナー共通のプログラム | 各パートナーのビジネスモデルに合わせた設計 |
| パートナーが手法に適応 | 手法がパートナーに適応 |
| ベンダーがアジェンダを設定 | パートナーのニーズがアジェンダを主導 |
| 成果：研修を受けたパートナー | 成果：実際に提供・成約できるパートナー |
パッケージ内容
- 進行支援手引き：パートナーのスタイルと顧客層に合わせて、実施回ごとに作成
- 顧客向け資料：パートナーの既存の顧客との会話に合わせたスライドデッキと作業シート
- 構造化作業シート：各実施回で具体的かつ記録可能な成果物を得るために特別設計
- 報告雛形：汎用的なベンダー雛形ではなく、パートナーの納品基準を反映して事前構築
- ベンダーリファレンス資料：ベンダーと共同で作成したリファレンスアーキテクチャ、技術概要資料、業種別位置づけガイド
- 自社ブランド仕様：全体にパートナーブランドを適用し、知的財産の所有権を明確に管理
ベンダーが得るもの
より強固で機動力のあるチャネル
カスタマイズされた手法で構築されたパートナーは、単に研修を受けてリリースされたパートナーよりも、一貫した成果を出し、より自信を持って成約できます。
現地市場の知見
各パートナーとの取り組みを通じて、特定の市場が課題をどのように認識しているか（顧客が使う言葉、出てくる異論、現地の競合環境）が明らかになります。複数のパートナーや市場にまたがることで、その知見は蓄積されていきます。
率直なギャップ分析
この手法がパートナーの実際のニーズを基軸に構築されているため、ベンダー側のギャップ（欠落したリファレンスアーキテクチャ、不明確な業種別の位置づけ、パートナー主導の会話に活用できないドキュメント）を早期に特定できます。
差別化されたパートナー体験
ベンダーが汎用キットを渡すのではなく、自社のビジネスに合ったものを構築するために投資していることを、パートナーは感じ取ります。その投資が帰属意識、優先度の高さ、そしていかなる奨励策でも確実には生み出せない種類の積極的な推薦を育てます。
契約の形式
プロジェクトとして範囲を定めた形でお引き受けします。対象範囲、成果物、および費用は、業務開始前に合意します。複数当事者や非標準の資金調達など、商業的な枠組み自体の設計が必要な場合も、それはスコープ設定の会話の一部です。全体像が明確になるまで、請求は行いません。
パートナーのために構築せよ。そして、ベンダーにはその中での立場を自ら勝ち取らせよ。
ツールキット
取り組み文書の完全セットはこちら。
Partner-Craft POV取り組みのあらゆる段階をカバーする8つの文書：ディスカバリー質問票、キックオフデッキ、進行支援手引き、クライアント実施ワークシート、ギャップ分析トラッカー、取り組みステータストラッカー、報告雛形、そしてホワイトラベルカバーシートシステム。各文書は単独でも、プログラム全体の一部としても機能します。登録不要。メール不要。
取り組み内での使用は無料。アカウント不要。
パートナープログラムの構築ではなく、フィールドの状況解決が目的の場合は、フィールドオペレーションをご覧ください。