วิธีการ
POV ร่วมสร้างกับคู่ค้า
วิธีการมีส่วนร่วมที่ให้ความสำคัญกับพันธมิตรเป็นอันดับแรก สำหรับผู้จัดจำหน่ายด้านความปลอดภัยทางไซเบอร์ที่ต้องการช่องทางที่สามารถออกสู่ตลาดได้จริง ไม่ใช่แค่ได้รับการฝึกอบรมเท่านั้น
แนวคิดหลัก
โปรแกรมการเสริมสร้างศักยภาพของผู้จัดจำหน่ายส่วนใหญ่สร้างขึ้นรอบๆ สิ่งที่ผู้จัดจำหน่ายต้องการสื่อสาร POV ร่วมสร้างกับคู่ค้า สร้างขึ้นรอบๆ สิ่งที่พันธมิตรต้องการเพื่อมอบคุณค่าให้กับลูกค้าเฉพาะของตน
ความแตกต่างนี้มีความสำคัญเพราะไม่มีพันธมิตรสองรายที่เหมือนกัน บริษัทรวมระบบที่ให้บริการธนาคารในภูมิภาคมีการสนทนาที่แตกต่างจากบริษัทที่ปรึกษาขนาดเล็กที่ทำงานกับทีมเทคโนโลยีขององค์กร วิธีการนี้ถูกปรับแต่งตามโมเดลธุรกิจและฐานลูกค้าของพันธมิตร ไม่ใช่กระบวนการขายในอุดมคติที่ไม่เหมาะกับใครอย่างสมบูรณ์แบบ
วิธีการทำงาน
การค้นพบพันธมิตร
ก่อนที่จะสร้างอะไร งานเริ่มต้นด้วยการทำความเข้าใจพันธมิตร พวกเขาขายอย่างไร? ลูกค้าของพวกเขาคือใคร? ลูกค้าเหล่านั้นพยายามแก้ปัญหาอะไร? การมีส่วนร่วมที่ประสบความสำเร็จสำหรับธุรกิจของพันธมิตรมีลักษณะอย่างไร? คำตอบเหล่านี้กำหนดทุกสิ่งที่ตามมา
การสร้างวิธีการ
ด้วยบริบทดังกล่าว วิธีการมีส่วนร่วมได้รับการออกแบบตามรูปแบบการดำเนินงานของพันธมิตร เซสชัน เวิร์กชีต คู่มือการอำนวยความสะดวก และเทมเพลตรายงานถูกสร้างขึ้นให้เหมาะกับการสนทนากับลูกค้าของพันธมิตร หากพบช่องว่างในเอกสารของผู้จัดจำหน่าย ช่องว่างเหล่านั้นจะได้รับการระบุและแก้ไข
การเสริมสร้างศักยภาพและการปรับปรุง
พันธมิตรออกสู่ตลาดด้วยวิธีการที่มีโครงสร้างและสามารถทำซ้ำได้ซึ่งพวกเขาช่วยกำหนด เมื่อพวกเขาดำเนินการมีส่วนร่วม สิ่งที่ได้ผลและไม่ได้ผลจะถูกป้อนกลับเข้าสู่โปรแกรม วิธีการนี้ปรับปรุงตามการใช้งาน
สิ่งที่ทำให้แตกต่าง
| การเสริมสร้างศักยภาพผู้จัดจำหน่ายมาตรฐาน | POV ร่วมสร้างกับคู่ค้า |
|---|---|
| สร้างรอบๆ ข้อความของผู้จัดจำหน่าย | สร้างรอบๆ ความเป็นจริงของตลาดพันธมิตร |
| โปรแกรมเดียวสำหรับพันธมิตรทั้งหมด | ปรับแต่งตามโมเดลธุรกิจของแต่ละพันธมิตร |
| พันธมิตรปรับตัวเข้ากับวิธีการ | วิธีการปรับตัวเข้ากับพันธมิตร |
| ผู้จัดจำหน่ายกำหนดวาระ | ความต้องการของพันธมิตรขับเคลื่อนวาระ |
| ผลลัพธ์: พันธมิตรที่ได้รับการฝึกอบรม | ผลลัพธ์: พันธมิตรที่สามารถส่งมอบและปิดดีลได้ |
สิ่งที่แพ็คเกจประกอบด้วย
- คู่มือการอำนวยความสะดวก: เขียนสำหรับสไตล์และผู้ชมลูกค้าของพันธมิตร ทีละเซสชัน
- เอกสารสำหรับลูกค้า: ชุดสไลด์และเวิร์กชีตที่ปรับแต่งตามการสนทนาที่มีอยู่ของพันธมิตร
- เวิร์กชีตที่มีโครงสร้าง: สร้างขึ้นเพื่อจับผลลัพธ์ที่เฉพาะเจาะจงและบันทึกได้ในแต่ละเซสชัน
- เทมเพลตรายงาน: สร้างล่วงหน้าเพื่อสะท้อนมาตรฐานการส่งมอบของพันธมิตร ไม่ใช่เทมเพลตผู้จัดจำหน่ายทั่วไป
- เอกสารอ้างอิงผู้จัดจำหน่าย: สถาปัตยกรรมอ้างอิง สรุปทางเทคนิค และคู่มือการวางตำแหน่งที่พัฒนาร่วมกับผู้จัดจำหน่าย
- บรรจุภัณฑ์ white-label: การสร้างแบรนด์ของพันธมิตรตลอดทั้งหมด พร้อมการจัดการความเป็นเจ้าของ IP อย่างชัดเจน
สิ่งที่ผู้จัดจำหน่ายได้รับ
ช่องทางที่แข็งแกร่งและคล่องตัวมากขึ้น
พันธมิตรที่สร้างบนวิธีการที่ปรับแต่งแล้วส่งมอบได้สม่ำเสมอมากขึ้นและปิดดีลได้อย่างมั่นใจมากขึ้น เมื่อเปรียบเทียบกับพันธมิตรที่เพียงแค่ได้รับการฝึกอบรมและปล่อยออกไป
ข่าวกรองตลาดระดับภาคสนาม
การมีส่วนร่วมของพันธมิตรแต่ละครั้งเผยให้เห็นว่าตลาดเฉพาะคิดเกี่ยวกับปัญหาอย่างไร: ภาษาที่ลูกค้าใช้ ข้อโต้แย้งที่เกิดขึ้น และสภาพแวดล้อมการแข่งขันในพื้นที่ ข้ามหลายพันธมิตรและตลาด ข่าวกรองนั้นสะสม
การวิเคราะห์ช่องว่างอย่างตรงไปตรงมา
เนื่องจากวิธีการถูกสร้างรอบๆ สิ่งที่พันธมิตรต้องการจริงๆ ช่องว่างของผู้จัดจำหน่ายได้รับการระบุตั้งแต่เนิ่นๆ: สถาปัตยกรรมอ้างอิงที่ขาดหายไป การวางตำแหน่งแนวตั้งที่ไม่ชัดเจน เอกสารที่ไม่สามารถนำไปใช้ในการสนทนาที่นำโดยพันธมิตร
ประสบการณ์พันธมิตรที่แตกต่าง
พันธมิตรสังเกตเห็นเมื่อผู้จัดจำหน่ายลงทุนในการสร้างสิ่งที่เหมาะกับธุรกิจของพวกเขา แทนที่จะมอบชุดเครื่องมือทั่วไป การลงทุนนั้นสร้างความภักดี การจัดลำดับความสำคัญ และการสนับสนุนที่ไม่มีโปรแกรมสิ่งจูงใจใดสามารถสร้างได้อย่างน่าเชื่อถือ
รูปแบบการดำเนินงาน
การดำเนินงานถูกกำหนดขอบเขตเป็นโครงการ ขอบเขต ผลลัพธ์ และค่าธรรมเนียมได้รับการตกลงก่อนเริ่มงานใดๆ ในสถานการณ์ที่โครงสร้างเชิงพาณิชย์ต้องการการออกแบบ (หลายฝ่าย การจัดหาเงินทุนที่ไม่เป็นมาตรฐาน) นั่นเป็นส่วนหนึ่งของการสนทนาในการกำหนดขอบเขต ไม่มีการเรียกเก็บเงินจนกว่าภาพรวมจะชัดเจน
สร้างเพื่อพันธมิตร จากนั้นให้ผู้จัดจำหน่ายได้รับที่ยืนของตนเอง
ชุดเครื่องมือ
เอกสารการมีส่วนร่วมฉบับสมบูรณ์อยู่ที่นี่
แปดเอกสารที่ครอบคลุมทุกขั้นตอนของการมีส่วนร่วม Partner-Craft POV: แบบสอบถามการค้นพบ สำรับสไลด์เริ่มต้น คู่มือการอำนวยความสะดวก แบบฟอร์มเซสชันลูกค้า ตัวติดตามการวิเคราะห์ช่องว่าง ตัวติดตามสถานะการมีส่วนร่วม เทมเพลตรายงาน และระบบปกเอกสารแบบไวท์เลเบล แต่ละเอกสารใช้งานได้อย่างอิสระหรือเป็นส่วนหนึ่งของโปรแกรมทั้งหมด ไม่ต้องสมัครสมาชิก ไม่ต้องใช้อีเมล
ดาวน์โหลดและใช้งานฟรีในการมีส่วนร่วม ไม่ต้องมีบัญชี
สำหรับสถานการณ์ที่เป้าหมายคือการแก้ไขสถานการณ์ภาคสนามแทนการสร้างโปรแกรมพันธมิตร ดู Field Operations