Metodologi
POV Karya Bersama Mitra
Metodologi keterlibatan yang mengutamakan mitra untuk vendor keamanan siber yang membutuhkan saluran yang benar-benar bisa go-to-market, bukan sekadar yang sudah dilatih.
Ide Utama
Sebagian besar program pemberdayaan vendor dibangun di sekitar apa yang ingin disampaikan vendor. POV Karya Bersama Mitra dibangun di sekitar apa yang dibutuhkan mitra untuk memberikan nilai kepada klien spesifik mereka.
Perbedaan ini penting karena tidak ada dua mitra yang sama. System integrator yang melayani bank regional memiliki percakapan yang berbeda dari konsultan butik yang bekerja dengan tim teknologi enterprise. Metodologi dibentuk berdasarkan model bisnis dan basis klien mitra itu sendiri, bukan sales motion ideal yang tidak cocok untuk siapa pun secara sempurna.
Cara Kerja
Penemuan Mitra
Sebelum apa pun dibangun, pekerjaan dimulai dengan memahami mitra. Bagaimana mereka menjual? Siapa klien mereka? Masalah apa yang coba diselesaikan klien tersebut? Seperti apa keterlibatan yang berhasil bagi bisnis mitra? Jawabannya membentuk segalanya yang mengikutinya.
Pembangunan Metodologi
Dengan konteks tersebut, metodologi keterlibatan dirancang berdasarkan gerakan mitra. Sesi, lembar kerja, panduan fasilitasi, dan template laporan dibangun sesuai percakapan klien mitra. Di mana kesenjangan muncul dalam materi vendor, kesenjangan tersebut diidentifikasi dan diselesaikan.
Pemberdayaan & Iterasi
Mitra pergi ke pasar dengan metodologi terstruktur dan dapat diulang yang mereka bantu bentuk. Saat mereka menjalankan keterlibatan, apa yang berhasil dan tidak berhasil dikembalikan ke program. Metodologi berkembang dengan penggunaan.
Yang Membuatnya Berbeda
| Pemberdayaan Vendor Standar | POV Karya Bersama Mitra |
|---|---|
| Dibangun berdasarkan pesan vendor | Dibangun berdasarkan realitas pasar mitra |
| Satu program untuk semua mitra | Disesuaikan dengan model bisnis setiap mitra |
| Mitra beradaptasi dengan metodologi | Metodologi beradaptasi dengan mitra |
| Vendor menetapkan agenda | Kebutuhan mitra mendorong agenda |
| Output: mitra yang sudah dilatih | Output: mitra yang bisa deliver dan close |
Isi Paket
- Panduan fasilitasi: ditulis sesuai gaya dan audiens klien mitra, per sesi
- Materi menghadap klien: deck slide dan lembar kerja yang disesuaikan dengan percakapan mitra yang sudah ada
- Lembar kerja terstruktur: dibuat khusus untuk menangkap output spesifik dan tercatat di setiap sesi
- Template laporan: dibangun sebelumnya untuk mencerminkan standar delivery mitra, bukan template vendor generik
- Materi referensi vendor: arsitektur referensi, briefing teknis, dan panduan positioning yang dikembangkan secara kolaboratif dengan vendor
- Paket white-label: branding mitra di seluruh materi, dengan kepemilikan IP yang dikelola dengan jelas
Yang Didapat Vendor
Saluran yang lebih kuat dan agile
Mitra yang dibangun berdasarkan metodologi yang disesuaikan memberikan hasil lebih konsisten dan menutup transaksi dengan lebih percaya diri dibanding mitra yang sekadar dilatih lalu dilepas.
Intelijen pasar di lapangan
Setiap keterlibatan mitra mengungkapkan bagaimana pasar spesifik memikirkan masalah tersebut: bahasa yang digunakan klien, keberatan yang muncul, lanskap persaingan secara lokal. Lintas beberapa mitra dan pasar, intelijen tersebut terakumulasi.
Analisis kesenjangan yang jujur
Karena metodologi dibangun berdasarkan apa yang sebenarnya dibutuhkan mitra, kesenjangan vendor teridentifikasi lebih awal: arsitektur referensi yang hilang, positioning vertikal yang tidak jelas, dokumentasi yang tidak bisa diterapkan dalam percakapan yang dipimpin mitra.
Pengalaman mitra yang berbeda
Mitra memperhatikan ketika vendor berinvestasi dalam membangun sesuatu yang sesuai dengan bisnis mereka daripada menyerahkan kit generik. Investasi tersebut membangun loyalitas, prioritas, dan jenis advokasi yang tidak bisa dihasilkan program insentif mana pun secara andal.
Cara Keterlibatan Disusun
Keterlibatan dilingkupkan sebagai proyek. Ruang lingkup, hasil, dan biaya disepakati sebelum pekerjaan dimulai. Dalam situasi di mana struktur komersial itu sendiri perlu dirancang (beberapa pihak, pendanaan non-standar), itu merupakan bagian dari percakapan penentuan ruang lingkup. Tidak ada yang ditagih sampai gambarannya jelas.
Bangun untuk mitra. Kemudian biarkan vendor mendapatkan tempat mereka di dalamnya.
Toolkit
Dokumen keterlibatan lengkap tersedia di sini.
Delapan dokumen yang mencakup setiap tahap keterlibatan Partner-Craft POV: kuesioner penemuan, dek kickoff, panduan fasilitasi, lembar kerja sesi klien, pelacak analisis kesenjangan, pelacak status keterlibatan, template laporan, dan sistem cover sheet bermerek putih. Setiap dokumen dapat digunakan secara mandiri atau sebagai bagian dari program lengkap. Tanpa pendaftaran. Tanpa email.
Gratis diunduh dan digunakan dalam keterlibatan. Tidak perlu akun.
Untuk situasi di mana tujuannya adalah menyelesaikan situasi lapangan daripada membangun program mitra, lihat Field Operations.