Metodolohiya
POV Gawa Kasama ang Partner
Metodolohiya ng pakikipag-ugnayan na umauna sa partner para sa mga cybersecurity vendor na nangangailangan ng channel na tunay na makakapasok sa merkado, hindi lang isa na sinanay.
Pangunahing Ideya
Karamihan sa mga programa ng vendor enablement ay itinayo sa paligid ng gustong ipahayag ng vendor. Ang POV Gawa Kasama ang Partner ay itinayo sa paligid ng kailangan ng partner upang makapagbigay ng halaga sa kanilang mga tiyak na kliyente.
Mahalaga ang pagkakaibang iyon dahil walang dalawang partner na magkapareho. Ang isang systems integrator na nagsisilbi sa mga regional na bangko ay may ibang pag-uusap kaysa sa isang boutique consultancy na nagtatrabaho sa mga enterprise technology team. Ang metodolohiya ay hinuhubog sa paligid ng sariling business model at customer base ng partner, hindi isang ideyal na sales motion na hindi perpektong angkop sa sinuman.
Paano Ito Gumagana
Paghahanap ng Partner
Bago magtayo ng anumang bagay, nagsisimula ang trabaho sa pag-unawa sa partner. Paano sila nagbebenta? Sino ang kanilang mga kliyente? Anong mga problema ang sinisikap na resolbahin ng mga kliyenteng iyon? Ano ang hitsura ng matagumpay na pakikipag-ugnayan para sa negosyo ng partner? Ang mga sagot ay humuhubog sa lahat ng sumusunod.
Pagbuo ng Metodolohiya
Sa kontekstong iyon, ang metodolohiya ng pakikipag-ugnayan ay idinisenyo sa paligid ng kilusan ng partner. Ang mga sesyon, worksheet, gabay sa fasilitasyon at template ng ulat ay itinayo upang akma sa mga pag-uusap ng partner sa kliyente. Kung saan may mga agwat sa mga materyales ng vendor, ang mga agwat na iyon ay napansin at naresolba.
Enablement & Pag-uulit
Ang partner ay pumupunta sa merkado na may isang nakastruktura at paulit-ulit na metodolohiya na tumulong silang hubugin. Habang nagpapatakbo sila ng mga pakikipag-ugnayan, ang naging epektibo at hindi epektibo ay nifeed back sa programa. Ang metodolohiya ay nagpapabuti sa paggamit.
Ano ang Nagpapaiba
| Standard na Vendor Enablement | POV Gawa Kasama ang Partner |
|---|---|
| Itinayo sa paligid ng mensahe ng vendor | Itinayo sa paligid ng katotohanan ng merkado ng partner |
| Isang programa para sa lahat ng partner | Iniakma sa business model ng bawat partner |
| Ang partner ay umaangkop sa metodolohiya | Ang metodolohiya ay umaangkop sa partner |
| Ang vendor ang nagtatakda ng agenda | Ang pangangailangan ng partner ang nagpapatakbo ng agenda |
| Output: mga partner na sinanay | Output: mga partner na makapagbibigay at makapagcloclose |
Nilalaman ng Package
- Mga gabay sa fasilitasyon: isinulat para sa istilo at audience ng kliyente ng partner, bawat sesyon
- Mga materyales na nakaharap sa kliyente: mga slide deck at worksheet na hinubog sa paligid ng mga kasalukuyang pag-uusap ng partner
- Mga nakastrukturang worksheet: espesyal na itinayo upang makuha ang mga tiyak na output na maaaring i-record sa bawat sesyon
- Mga template ng ulat: pre-built upang ipakita ang pamantayan ng paghahatid ng partner, hindi isang generic na template ng vendor
- Mga materyales na sanggunian ng vendor: mga reference architecture, teknikal na briefing at gabay sa positioning na binuo nang collaborative sa vendor
- White-label packaging: ang branding ng partner sa buong nilalaman, na may malinaw na pamamahala ng pagmamay-ari ng IP
Ano ang Makukuha ng Vendor
Mas malakas at mas agile na channel
Ang mga partner na itinayo sa mga iniakma na metodolohiya ay naghahatid nang mas pare-pareho at nagcloclose nang may mas higit na kumpiyansa kaysa sa mga partner na simpleng sinanay at pinakawalan.
Market intelligence sa antas ng lupa
Ang bawat pakikipag-ugnayan sa partner ay nagpapakita kung paano nag-iisip ang isang tiyak na merkado tungkol sa problema: ang wika na ginagamit ng mga kliyente, ang mga pagtatanggol na lumilitaw, ang katangian ng kompetisyon sa lokal. Sa maraming partner at merkado, ang intelligence na iyon ay nag-iipon.
Tapat na pagsusuri ng agwat
Dahil ang metodolohiya ay itinayo sa paligid ng talagang kailangan ng partner, ang mga agwat ng vendor ay natuklasan nang maaga: nawawalang reference architecture, hindi malinaw na vertical positioning, dokumentasyon na hindi nagiging mga pag-uusap na pinamumunuan ng partner.
Naiibang karanasan ng partner
Napapansin ng mga partner kung kailan namumuhunan ang vendor sa pagbuo ng isang bagay na akma sa kanilang negosyo sa halip na ibigay sa kanila ang isang generic na kit. Ang pamumuhunan na iyon ay nagtatayo ng katapatan, prioritization at ang uri ng adbokasiya na hindi maaasahang nagagawa ng anumang programa ng insentibo.
Paano Ito Nakastruktura
Ang mga pakikipag-ugnayan ay nakasaklaw bilang mga proyekto. Ang saklaw, mga resulta at bayad ay napagkasunduan bago magsimula ang anumang trabaho. Sa mga sitwasyon kung saan ang komersyal na istraktura mismo ay kailangang idisenyo (maraming partido, hindi karaniwang pagpopondo), iyon ay bahagi ng pag-uusap sa pagtatakda ng saklaw. Walang sinisingil hanggang malinaw ang larawan.
Itayo ito para sa partner. Pagkatapos ay hayaang makamit ng vendor ang kanilang lugar sa loob nito.
Toolkit
Narito ang kumpletong mga dokumento ng pakikilahok.
Walong dokumento na sumasaklaw sa bawat yugto ng pakikilahok sa Partner-Craft POV: discovery questionnaire, kickoff deck, gabay sa pagsasaayos, worksheet ng sesyon ng kliyente, tracker ng pagsusuri ng agwat, tracker ng katayuan ng pakikilahok, template ng ulat, at sistema ng white-label na cover sheet. Ang bawat dokumento ay gumagana nang mag-isa o bilang bahagi ng buong programa. Walang pag-sign up. Walang email na kailangan.
Libre i-download at gamitin sa mga pakikilahok. Hindi kailangan ng account.
Para sa mga sitwasyon kung saan ang layunin ay resolbahin ang isang sitwasyon sa larangan kaysa sa pagtatayo ng programa ng partner, tingnan ang Field Operations.