Metodologi
POV Cipta Bersama Rakan
Metodologi penglibatan yang mengutamakan rakan kongsi untuk vendor keselamatan siber yang memerlukan saluran yang benar-benar boleh go-to-market, bukan sekadar yang telah dilatih.
Idea Utama
Kebanyakan program pemerkasaan vendor dibina berdasarkan apa yang vendor ingin sampaikan. POV Cipta Bersama Rakan dibina berdasarkan apa yang rakan kongsi perlukan untuk memberikan nilai kepada klien khusus mereka.
Perbezaan ini penting kerana tidak ada dua rakan kongsi yang sama. Pengintegral sistem yang berkhidmat untuk bank serantau mempunyai perbualan yang berbeza daripada firma perundingan butik yang bekerja dengan pasukan teknologi enterprise. Metodologi dibentuk berdasarkan model perniagaan dan asas klien rakan kongsi itu sendiri, bukan gerakan jualan ideal yang tidak sesuai untuk sesiapa pun secara sempurna.
Cara Kerja
Penemuan Rakan Kongsi
Sebelum apa-apa pun dibina, kerja bermula dengan memahami rakan kongsi. Bagaimana mereka menjual? Siapa klien mereka? Masalah apa yang klien tersebut cuba selesaikan? Seperti apa penglibatan yang berjaya bagi perniagaan rakan kongsi? Jawapannya membentuk segalanya yang berikutnya.
Pembinaan Metodologi
Dengan konteks tersebut, metodologi penglibatan direka bentuk berdasarkan gerakan rakan kongsi. Sesi, lembaran kerja, panduan fasilitasi, dan templat laporan dibina sesuai perbualan klien rakan kongsi. Di mana jurang wujud dalam bahan vendor, jurang tersebut dikenal pasti dan diselesaikan.
Pemerkasaan & Lelaran
Rakan kongsi pergi ke pasaran dengan metodologi berstruktur dan boleh diulang yang mereka bantu bentuk. Semasa mereka menjalankan penglibatan, apa yang berjaya dan tidak berjaya dikembalikan ke program. Metodologi bertambah baik dengan penggunaan.
Yang Membezakannya
| Pemerkasaan Vendor Standard | POV Cipta Bersama Rakan |
|---|---|
| Dibina berdasarkan mesej vendor | Dibina berdasarkan realiti pasaran rakan kongsi |
| Satu program untuk semua rakan kongsi | Disesuaikan dengan model perniagaan setiap rakan kongsi |
| Rakan kongsi menyesuaikan diri dengan metodologi | Metodologi menyesuaikan diri dengan rakan kongsi |
| Vendor menetapkan agenda | Keperluan rakan kongsi mendorong agenda |
| Output: rakan kongsi yang telah dilatih | Output: rakan kongsi yang boleh deliver dan close |
Kandungan Pakej
- Panduan fasilitasi: ditulis mengikut gaya dan audiens klien rakan kongsi, setiap sesi
- Bahan menghadap klien: dek slaid dan lembaran kerja yang disesuaikan dengan perbualan rakan kongsi yang sedia ada
- Lembaran kerja berstruktur: dibina khas untuk menangkap output yang spesifik dan boleh direkodkan pada setiap sesi
- Templat laporan: dibina terlebih dahulu untuk mencerminkan standard penghantaran rakan kongsi, bukan templat vendor generik
- Bahan rujukan vendor: seni bina rujukan, taklimat teknikal, dan panduan positioning yang dibangunkan secara kolaboratif dengan vendor
- Pembungkusan white-label: penjenamaan rakan kongsi di seluruh bahan, dengan pemilikan IP yang diuruskan dengan jelas
Yang Didapat Vendor
Saluran yang lebih kukuh dan agile
Rakan kongsi yang dibina berdasarkan metodologi yang disesuaikan memberikan hasil lebih konsisten dan menutup urus niaga dengan lebih yakin berbanding rakan kongsi yang sekadar dilatih kemudian dilepaskan.
Risikan pasaran di lapangan
Setiap penglibatan rakan kongsi mendedahkan cara pasaran tertentu memikirkan masalah tersebut: bahasa yang digunakan klien, bantahan yang timbul, landskap persaingan secara tempatan. Merentasi beberapa rakan kongsi dan pasaran, risikan tersebut terkumpul.
Analisis jurang yang jujur
Kerana metodologi dibina berdasarkan apa yang sebenarnya diperlukan rakan kongsi, jurang vendor dikenal pasti lebih awal: seni bina rujukan yang hilang, positioning menegak yang tidak jelas, dokumentasi yang tidak boleh diterapkan dalam perbualan yang dipimpin rakan kongsi.
Pengalaman rakan kongsi yang berbeza
Rakan kongsi perasan apabila vendor melabur dalam membina sesuatu yang sesuai dengan perniagaan mereka berbanding menyerahkan kit generik. Pelaburan tersebut membina kesetiaan, keutamaan, dan jenis advokasi yang tidak boleh dihasilkan oleh mana-mana program insentif secara boleh dipercayai.
Cara Penglibatan Disusun
Penglibatan dilingkupkan sebagai projek. Skop, hasil, dan bayaran dipersetujui sebelum sebarang kerja bermula. Dalam situasi di mana struktur komersial itu sendiri perlu direka bentuk (pelbagai pihak, pembiayaan bukan standard), itu adalah sebahagian daripada perbualan penentuan skop. Tiada yang dibilkan sehingga gambaran menjadi jelas.
Bina untuk rakan kongsi. Kemudian biarkan vendor mendapatkan tempat mereka di dalamnya.
Toolkit
Dokumen penglibatan lengkap ada di sini.
Lapan dokumen yang merangkumi setiap peringkat penglibatan Partner-Craft POV: soal selidik penemuan, dek kickoff, panduan fasilitasi, lembaran kerja sesi klien, penjejak analisis jurang, penjejak status penglibatan, templat laporan, dan sistem cover sheet label putih. Setiap dokumen boleh digunakan secara bebas atau sebagai sebahagian daripada program penuh. Tanpa pendaftaran. Tanpa e-mel.
Percuma dimuat turun dan digunakan dalam penglibatan. Tiada akaun diperlukan.
Untuk situasi di mana matlamatnya adalah menyelesaikan situasi lapangan berbanding membina program rakan kongsi, lihat Field Operations.