Fractional Channel | McPhail Security

Đây là gì

Thuê kiến trúc sư giải pháp kênh cấp cao hoặc nguồn lực kỹ thuật cấp CISO trước khi doanh thu đủ để biện hộ là một canh bạc mà hầu hết các nhóm khu vực không thể thực hiện. Nhưng tiến vào thị trường mà không có chiều sâu đó có nghĩa là hệ sinh thái đối tác vẫn nông cạn, các cuộc trò chuyện kỹ thuật bị đình trệ và các giao dịch lẽ ra phải chốt thì lại không.

Chương trình Fractional Channel tồn tại chính xác cho khoảng trống đó. Đây không phải là cố vấn nhảy dù vào cho một hội thảo, cũng không phải là cố vấn sẵn sàng cho các cuộc gọi thỉnh thoảng. Đây là thành viên làm việc thực sự của nỗ lực go-to-market, hiện diện trong các giao dịch, hiện diện cùng các đối tác và chịu trách nhiệm về kết quả.

Dành cho ai

Tác nhân kích hoạt trông khác nhau tùy thuộc vào nơi vấn đề nằm ở đâu, nhưng vấn đề cơ bản là nhất quán: nhóm có nhiều cơ hội hơn năng lực cấp cao để theo đuổi.

Nhà cung cấp đang thâm nhập hoặc mở rộng trong thị trường mới

Nguồn lực Fractional Channel cung cấp chiều sâu kênh và kỹ thuật mà một quản lý quốc gia hoặc nhóm bán hàng đầu kỳ không thể tự gánh vác. Các cuộc trò chuyện với đối tác nhận được cấp độ kỳ cựu phù hợp. Các đánh giá kỹ thuật của khách hàng có người trong phòng có thể dẫn dắt cuộc thảo luận. Hệ sinh thái được xây dựng đúng cách ngay từ đầu thay vì vá víu sau này.

Quản lý quốc gia và trưởng nhóm bán hàng tại chỗ

Sự hỗ trợ cấp cao cần thiết để cạnh tranh đáng tin cậy cho các giao dịch doanh nghiệp và tương tác đối tác phức tạp mà không cần chờ phê duyệt nhân sự từ Global.

Đối tác

Tiếp cận nguồn lực kỹ thuật và thương mại cấp cao đáng tin cậy mà họ không có nội bộ, làm việc cùng nhóm của họ theo cách khiến họ cạnh tranh hơn mà không tốn chi phí tuyển dụng vĩnh viễn.

Phạm vi tương tác

Nguồn lực Fractional Channel hoạt động trên ba lĩnh vực kết nối.

Phát triển hệ sinh thái đối tác

Làm việc trực tiếp với mạng lưới đối tác để xây dựng năng lực, cấu trúc các cách tiếp cận go-to-market và đảm bảo mỗi đối tác có những gì họ cần để bán và cung cấp hiệu quả. Đây không phải là đào tạo đối tác theo nghĩa thông thường. Đây là sự tham gia tích cực vào chuyển động thương mại của đối tác, định hình phương pháp và định vị cùng với nhóm đối tác thay vì trình bày cho họ.

Chiều sâu kỹ thuật kênh

Xuất hiện trong các cuộc trò chuyện đòi hỏi điều đó: đánh giá kỹ thuật khách hàng, tương tác proof of concept, thảo luận kiến trúc và những khoảnh khắc trong chu kỳ bán hàng mà giọng nói kỹ thuật đúng tạo ra sự khác biệt giữa tiến lên và bị đình trệ. Nguồn lực mang cả độ tin cậy kỹ thuật và nhận thức thương mại để điều hướng các cuộc trò chuyện đó mà không mất tầm nhìn về giao dịch.

Hỗ trợ pipeline và giao dịch

Tham gia tích cực vào các cơ hội đang diễn ra, đặc biệt là những cơ hội phức tạp, chiến lược hoặc có rủi ro. Đây không phải là xem xét giao dịch từ xa. Đây là làm việc trên các giao dịch cùng với nhóm, xác định những gì cần để đưa chúng tiến lên và cung cấp sự hiện diện cấp cao mà khách hàng doanh nghiệp và đối tác mong đợi ở các giai đoạn quan trọng.

Cách retainer hoạt động

Tương tác được cấu trúc như một retainer vì nhu cầu là liên tục, không phải theo từng đợt. Thị trường không phát triển theo lịch trình dự án và hệ sinh thái đối tác không ổn định sau một lần can thiệp duy nhất.

Hình thức cụ thể của retainer khác nhau tùy theo tình huống: quy mô thị trường, độ trưởng thành của mạng lưới đối tác, độ phức tạp của các giao dịch đang diễn ra và năng lực của nhóm hiện tại đều là yếu tố trong cách nguồn lực được triển khai.

Điều không thay đổi là tính sẵn sàng, trách nhiệm giải trình và chất lượng của nguồn lực. Đây không phải là chức năng hỗ trợ. Đây là mối quan hệ làm việc cấp cao.

Hình Thức Tham Gia và Phí

Hợp đồng dịch vụ được thiết kế xung quanh những gì tình huống yêu cầu, không phải số giờ cố định. Các dự án thường bắt đầu với giai đoạn chín mươi ngày, sau đó được xem xét và gia hạn dựa trên những gì thị trường yêu cầu. Phạm vi và phí được thỏa thuận trước khi công việc bắt đầu.

Những gì nó tạo ra

Đầu ra được đo lường theo hai cách và cả hai đều quan trọng.

Đầu tiên là pipeline và doanh thu đã chốt, được xây dựng trên hệ sinh thái đối tác thực sự hoạt động và có năng lực thay vì chỉ là danh nghĩa. Các giao dịch chốt vì đúng người trong đúng cuộc trò chuyện vào đúng thời điểm.

Thứ hai là một kênh khu vực cuối cùng có thể hoạt động mà không cần cùng mức hỗ trợ bên ngoài. Mục tiêu không phải là sự phụ thuộc vĩnh viễn vào nguồn lực fractional. Đó là một thị trường thực sự được dựng lên: các đối tác biết cách bán và cung cấp, một nhóm biết cách hỗ trợ họ và một pipeline phản ánh cơ hội thực sự là gì.

Điều gì làm cho nó khác biệt

Mô hình fractional hoạt động vì nó không hoàn toàn ở bên trong hay hoàn toàn ở bên ngoài tổ chức. Định vị đó là có chủ đích.

Nguồn lực hoàn toàn nội bộ mang những ràng buộc của tổ chức: chi phí nhân sự, chính trị nội bộ, gánh nặng của việc là nhân viên thay vì một tiếng nói độc lập. Cố vấn hoàn toàn bên ngoài mang những hạn chế của khoảng cách: không ở trong các giao dịch, không ở trong các mối quan hệ đối tác, không chịu trách nhiệm về con số.

Nguồn lực Fractional Channel hoạt động trong không gian giữa cả hai. Đủ cấp cao để thực hiện các cuộc trò chuyện. Đủ độc lập để nói những gì tình huống thực sự yêu cầu. Đủ cam kết để chịu trách nhiệm về kết quả.

Thị trường sẽ không chờ nhân sự được phê duyệt. Chương trình Fractional Channel là điều lấp đầy khoảng trống đó mà không thỏa hiệp về chất lượng của những gì được xây dựng.

Dịch vụ này đi cùng với POV Đồng Kiến Tạo Đối Tác, xây dựng các phương pháp tương tác đối tác có cấu trúc, và Field Operations, giải quyết các tình huống cụ thể đòi hỏi sự hiện diện cấp cao ngay lập tức. Ba dịch vụ khác nhau nhưng bổ sung cho nhau.