บริการ
Fractional Channel
การสร้างตลาดใหม่มีค่าใช้จ่ายสูง โปรแกรม Fractional Channel มอบทรัพยากรด้านเทคนิคและเชิงพาณิชย์ระดับสูงแบบสัญญา ฝังตัวกับทีมระดับภูมิภาคหรือเครือข่ายพันธมิตรในระดับที่สถานการณ์ต้องการ
คืออะไร
การจ้างสถาปนิกโซลูชันช่องทางระดับสูงหรือทรัพยากรด้านเทคนิคระดับ CISO ก่อนที่รายได้จะเพียงพอนั้นเป็นการพนันที่ทีมระดับภูมิภาคส่วนใหญ่ไม่สามารถรับได้ แต่การเข้าสู่ตลาดโดยไม่มีความลึกดังกล่าวหมายความว่าระบบนิเวศของพันธมิตรยังคงตื้นเขิน การสนทนาด้านเทคนิคหยุดชะงัก และดีลที่ควรปิดก็ไม่ปิด
โปรแกรม Fractional Channel มีอยู่เพื่อเติมเต็มช่องว่างนั้น ไม่ใช่ที่ปรึกษาที่โดดร่มลงมาสำหรับเวิร์กชอป และไม่ใช่ที่ปรึกษาที่พร้อมรับสายเป็นครั้งคราว แต่เป็นสมาชิกทำงานจริงของความพยายาม go-to-market ที่อยู่ในดีล อยู่กับพันธมิตร และรับผิดชอบต่อผลลัพธ์
สำหรับใคร
ตัวกระตุ้นดูแตกต่างออกไปขึ้นอยู่กับว่าปัญหาอยู่ที่ไหน แต่ปัญหาพื้นฐานมีความสม่ำเสมอ: ทีมมีโอกาสมากกว่าความสามารถระดับสูงที่จะติดตาม
ผู้จัดจำหน่ายที่เข้าสู่หรือขยายในตลาดใหม่
ทรัพยากร Fractional Channel มอบความลึกของช่องทางและเทคนิคที่ผู้จัดการประเทศหรือทีมขายในช่วงต้นไม่สามารถรับได้เพียงลำพัง การสนทนากับพันธมิตรได้รับระดับอาวุโสที่เหมาะสม การประเมินทางเทคนิคของลูกค้ามีคนในห้องที่สามารถนำการอภิปรายได้ ระบบนิเวศถูกสร้างขึ้นอย่างถูกต้องตั้งแต่ต้น ไม่ใช่ซ่อมแซมภายหลัง
ผู้จัดการประเทศและหัวหน้าฝ่ายขายในพื้นที่
การสนับสนุนระดับสูงที่จำเป็นในการแข่งขันอย่างมีความน่าเชื่อถือสำหรับดีลองค์กรและการมีส่วนร่วมกับพันธมิตรที่ซับซ้อนโดยไม่ต้องรอการอนุมัติหัวข้อจาก Global
พันธมิตร
การเข้าถึงทรัพยากรด้านเทคนิคและเชิงพาณิชย์ระดับสูงที่น่าเชื่อถือซึ่งพวกเขาไม่มีภายในบริษัท ทำงานร่วมกับทีมของพวกเขาในแบบที่ทำให้พวกเขาแข่งขันได้มากขึ้นโดยไม่มีค่าใช้จ่ายในการจ้างถาวร
ขอบเขตการมีส่วนร่วม
ทรัพยากร Fractional Channel ดำเนินการในสามพื้นที่ที่เชื่อมต่อกัน
การพัฒนาระบบนิเวศพันธมิตร
ทำงานโดยตรงกับเครือข่ายพันธมิตรเพื่อสร้างความสามารถ จัดโครงสร้างแนวทาง go-to-market และตรวจสอบว่าพันธมิตรแต่ละรายมีสิ่งที่ต้องการเพื่อขายและส่งมอบอย่างมีประสิทธิภาพ นี่ไม่ใช่การฝึกอบรมพันธมิตรในแบบดั้งเดิม แต่เป็นการมีส่วนร่วมอย่างแข็งขันในการเคลื่อนไหวเชิงพาณิชย์ของพันธมิตร กำหนดวิธีการและการวางตำแหน่งร่วมกับทีมพันธมิตรแทนที่จะนำเสนอให้พวกเขา
ความลึกด้านเทคนิคของช่องทาง
ปรากฏตัวในการสนทนาที่ต้องการ: การประเมินทางเทคนิคของลูกค้า การมีส่วนร่วมในการพิสูจน์แนวคิด การอภิปรายสถาปัตยกรรม และช่วงเวลาในวงจรการขายที่เสียงทางเทคนิคที่ถูกต้องสร้างความแตกต่างระหว่างการก้าวหน้าและการหยุดนิ่ง ทรัพยากรนี้มีทั้งความน่าเชื่อถือด้านเทคนิคและความตระหนักทางการค้าเพื่อนำทางการสนทนาเหล่านั้นโดยไม่สูญเสียการมองเห็นดีล
การสนับสนุนไปป์ไลน์และดีล
การมีส่วนร่วมอย่างแข็งขันในโอกาสที่กำลังดำเนินอยู่ โดยเฉพาะอย่างยิ่งที่ซับซ้อน มีกลยุทธ์ หรือมีความเสี่ยง นี่ไม่ใช่การทบทวนดีลจากระยะไกล แต่เป็นการทำงานในดีลร่วมกับทีม ระบุสิ่งที่จำเป็นเพื่อก้าวไปข้างหน้า และมอบการปรากฏตัวระดับสูงที่ลูกค้าองค์กรและพันธมิตรคาดหวังในขั้นตอนสำคัญ
วิธีการทำงานของ Retainer
การมีส่วนร่วมถูกจัดโครงสร้างเป็น retainer เพราะความต้องการเป็นแบบต่อเนื่อง ไม่ใช่เป็นตอนๆ ตลาดไม่ได้พัฒนาตามกำหนดการของโครงการ และระบบนิเวศของพันธมิตรไม่ได้มีเสถียรภาพหลังจากการแทรกแซงครั้งเดียว
รูปแบบเฉพาะของ retainer แตกต่างกันตามสถานการณ์: ขนาดตลาด ความครบกำหนดของเครือข่ายพันธมิตร ความซับซ้อนของดีลที่กำลังดำเนินอยู่ และความสามารถของทีมที่มีอยู่ล้วนเป็นปัจจัยในวิธีการใช้ทรัพยากร
สิ่งที่คงที่คือความพร้อมใช้งาน ความรับผิดชอบ และคุณภาพของทรัพยากร นี่ไม่ใช่ฟังก์ชันสนับสนุน แต่เป็นความสัมพันธ์การทำงานระดับสูง
การดำเนินการและค่าธรรมเนียม
การจ้างงานแบบ retainer ถูกออกแบบตามความต้องการของสถานการณ์ ไม่ใช่จำนวนชั่วโมงที่กำหนดตายตัว การดำเนินงานโดยทั่วไปเริ่มต้นด้วยระยะเวลาเก้าสิบวัน จากนั้นจะได้รับการทบทวนและขยายตามความต้องการของตลาด ขอบเขตและค่าธรรมเนียมได้รับการตกลงก่อนเริ่มงาน
ผลลัพธ์
ผลลัพธ์วัดในสองวิธี และทั้งสองมีความสำคัญ
อันดับแรกคือไปป์ไลน์และรายได้ที่ปิดได้ สร้างขึ้นบนระบบนิเวศพันธมิตรที่ใช้งานได้จริงและมีความสามารถแทนที่จะเป็นแค่ชื่อ ดีลปิดได้เพราะคนที่ถูกต้องอยู่ในการสนทนาที่ถูกต้องในเวลาที่ถูกต้อง
อันดับสองคือช่องทางระดับภูมิภาคที่ในที่สุดสามารถดำเนินงานได้โดยไม่ต้องมีการสนับสนุนภายนอกในระดับเดียวกัน เป้าหมายไม่ใช่การพึ่งพาทรัพยากร fractional อย่างถาวร แต่เป็นตลาดที่ยืนได้จริง: พันธมิตรที่รู้วิธีขายและส่งมอบ ทีมที่รู้วิธีสนับสนุนพวกเขา และไปป์ไลน์ที่สะท้อนถึงโอกาสที่แท้จริง
สิ่งที่ทำให้แตกต่าง
โมเดล fractional ได้ผลเพราะมันไม่ได้อยู่ภายในหรือภายนอกองค์กรอย่างสมบูรณ์ การวางตำแหน่งนั้นเป็นเจตนา
ทรัพยากรภายในเต็มรูปแบบนำข้อจำกัดขององค์กรมาด้วย: ค่าใช้จ่ายหัวข้อ การเมืองภายใน ภาระของการเป็นพนักงานแทนที่จะเป็นเสียงอิสระ ที่ปรึกษาภายนอกเต็มรูปแบบมีข้อจำกัดด้านระยะทาง: ไม่ได้อยู่ในดีล ไม่ได้อยู่ในความสัมพันธ์กับพันธมิตร ไม่รับผิดชอบต่อตัวเลข
ทรัพยากร Fractional Channel ดำเนินการในพื้นที่ระหว่างทั้งสอง มีอาวุโสเพียงพอที่จะนำการสนทนา มีความเป็นอิสระเพียงพอที่จะพูดสิ่งที่สถานการณ์ต้องการ มีความมุ่งมั่นเพียงพอที่จะรับผิดชอบต่อผลลัพธ์
ตลาดจะไม่รอให้มีการอนุมัติหัวข้อ โปรแกรม Fractional Channel คือสิ่งที่เติมเต็มช่องว่างนั้นโดยไม่ประนีประนอมในคุณภาพของสิ่งที่สร้างขึ้น
บริการนี้อยู่ควบคู่กับ POV ร่วมสร้างกับคู่ค้า ซึ่งสร้างวิธีการมีส่วนร่วมกับพันธมิตรที่มีโครงสร้าง และ Field Operations ซึ่งจัดการสถานการณ์เฉพาะที่ต้องการการปรากฏตัวระดับสูงทันที ทั้งสามแตกต่างแต่เสริมซึ่งกันและกัน