Fractional Channel | McPhail Security

Ano Ito

Ang pag-hire ng senior na channel solutions architect o teknikal na mapagkukunan sa antas ng CISO bago pa man may sapat na kita upang bigyang-katwiran ito ay isang pustahan na karamihan sa mga regional na koponan ay hindi magagawa. Ngunit ang pagpasok sa merkado nang wala ang lalim na iyon ay nangangahulugang ang ecosystem ng partner ay nananatiling mababa, ang mga teknikal na pag-uusap ay natigil at ang mga transaksyong dapat na masara ay hindi nasara.

Ang programang Fractional Channel ay umiiral para sa agwat na iyon. Ito ay hindi isang consultant na bumababa para sa isang workshop o isang tagapayo na available para sa mga paminsan-minsang tawag. Ito ay isang tunay na nagtatrabahong miyembro ng pagsisikap sa go-to-market, naroroon sa mga transaksyon, naroroon sa mga partner at responsable sa mga resulta.

Para Kanino

Ang trigger ay mukhang iba depende sa kung saan naroroon ang sakit, ngunit ang pinagbabatayan na problema ay pare-pareho: ang koponan ay may mas maraming oportunidad kaysa sa senior na kapasidad na hulugan nito.

Mga vendor na pumapasok o lumalawak sa bagong merkado

Ang mapagkukunan ng Fractional Channel ay nagbibigay ng lalim ng channel at teknikal na hindi maaaring dalhin ng country manager o maagang sales team nang mag-isa. Ang mga pag-uusap ng partner ay nakakakuha ng tamang antas ng senioridad. Ang mga teknikal na ebalwasyon ng kliyente ay may isang tao sa kwarto na maaaring mamuno ng talakayan. Ang ecosystem ay itinayo nang tama mula sa simula sa halip na itambal sa ibang pagkakataon.

Mga country manager at in-market sales lead

Ang senior na backup na kailangan upang makumpetensya nang may kredibilidad para sa mga enterprise deal at kumplikadong pakikipag-ugnayan ng partner nang hindi naghihintay ng pag-apruba ng headcount mula sa Global.

Mga partner

Access sa isang kredible, senior na teknikal at komersyal na mapagkukunan na wala sa kanila sa loob ng kumpanya, nagtatrabaho kasama ang kanilang sariling koponan sa paraang nagpapalakas ng kanilang kompetitibidad nang walang gastos ng permanenteng pag-hire.

Saklaw ng Pakikipag-ugnayan

Ang mapagkukunan ng Fractional Channel ay nag-ooperate sa tatlong konektadong lugar.

Pagpapaunlad ng Ecosystem ng Partner

Direktang nagtatrabaho kasama ang network ng partner upang buuin ang kakayahan, buuin ang mga diskarte sa go-to-market at tiyaking ang bawat partner ay may kailangan nila upang epektibong magbenta at maghatid. Hindi ito pagsasanay ng partner sa karaniwang kahulugan. Ito ay aktibong pakikilahok sa komersyal na kilusan ng partner, humuhubog ng metodolohiya at positioning kasama ang koponan ng partner sa halip na magpresenta sa kanila.

Teknikal na Lalim ng Channel

Nagpapakita sa mga pag-uusap na nangangailangan nito: mga teknikal na ebalwasyon ng kliyente, mga pakikipag-ugnayan sa proof of concept, mga talakayan sa arkitektura at mga sandali sa isang sales cycle kung saan ang tamang teknikal na boses ang gumagawa ng pagkakaiba sa pagitan ng pag-unlad at pag-tigil. Ang mapagkukunan ay nagdadala ng parehong teknikal na kredibilidad at komersyal na kamalayan upang mag-navigate ng mga pag-uusap na iyon nang hindi nawawala ang tingin sa transaksyon.

Suporta sa Pipeline at Transaksyon

Aktibong pakikilahok sa mga kasalukuyang oportunidad, lalo na ang mga kumplikado, estratehiko o nasa panganib. Hindi ito pagsusuri ng transaksyon mula sa malayo. Ito ay pagtatrabaho sa mga transaksyon kasama ang koponan, pagtukoy ng kailangan upang maisulong ang mga ito at pagbibigay ng senior na presensya na inaasahan ng mga enterprise na kliyente at partner sa mga kritikal na yugto.

Paano Gumagana ang Retainer

Ang pakikipag-ugnayan ay nakastruktura bilang isang retainer dahil ang pangangailangan ay tuluy-tuloy, hindi episodiko. Ang mga merkado ay hindi umuunlad sa isang timeline ng proyekto at ang mga ecosystem ng partner ay hindi nagpapatatag pagkatapos ng isang interbensyon.

Ang tiyak na hugis ng retainer ay nag-iiba depende sa sitwasyon: ang sukat ng merkado, ang kapanahunan ng network ng partner, ang kumplikasyon ng mga transaksyon at ang kapasidad ng kasalukuyang koponan ay lahat ay salik sa kung paano nag-deploy ang mapagkukunan.

Ang nananatiling pare-pareho ay availability, accountability at kalidad ng mapagkukunan. Hindi ito isang function ng suporta. Ito ay isang senior na relasyon sa pagtatrabaho.

Pakikipag-ugnayan at Bayad

Ang retainer ay hinuhubog sa paligid ng kailangan ng sitwasyon, hindi isang nakapirming bilang ng oras. Ang mga pakikipag-ugnayan ay karaniwang nagsisimula sa isang panahon ng siyamnapung araw, pagkatapos ay sinusuri at pinalawig batay sa pangangailangan ng merkado. Ang saklaw at mga bayad ay napagkasunduan bago magsimula ang trabaho.

Ano ang Inilalabas Nito

Ang output ay sinusukat sa dalawang paraan at parehong mahalaga.

Ang una ay pipeline at saradong kita, itinayo sa likod ng isang ecosystem ng partner na aktibo at may kakayahan kaysa sa nominal. Ang mga transaksyon ay nasara dahil ang mga tamang tao ay nasa tamang pag-uusap sa tamang oras.

Ang pangalawa ay isang regional na channel na sa huli ay maaaring mag-operate nang walang parehong antas ng panlabas na suporta. Ang layunin ay hindi permanenteng pag-asa sa isang fractional na mapagkukunan. Ito ay isang merkado na tunay na nakatayo: mga partner na nakakaalam kung paano magbenta at maghatid, isang koponan na nakakaalam kung paano suportahan sila at isang pipeline na sumasalamin sa tunay na oportunidad.

Ano ang Nagpapaiba

Ang fractional na modelo ay gumagana dahil hindi ito ganap sa loob o ganap sa labas ng organisasyon. Ang positioning na iyon ay sinadya.

Ang ganap na panloob na mapagkukunan ay nagdadala ng mga limitasyon ng org: mga gastos sa headcount, panloob na pulitika, bigat ng pagiging empleyado kaysa sa isang independyenteng boses. Ang ganap na panlabas na consultant ay nagdadala ng mga limitasyon ng distansya: hindi nasa mga transaksyon, hindi sa mga relasyon ng partner, hindi responsable sa numero.

Ang mapagkukunan ng Fractional Channel ay nag-ooperate sa espasyo sa pagitan ng dalawa. Sapat na senior upang dalhin ang mga pag-uusap. Sapat na independyente upang sabihin ang talagang kailangan ng sitwasyon. Sapat na committed upang responsable sa mga resulta.

Ang merkado ay hindi naghihintay na maaprubahan ang headcount. Ang programang Fractional Channel ang nagpupuno ng agwat na iyon nang hindi kompromiso sa kalidad ng itinayo.

Ang serbisyong ito ay kasama ang POV Gawa Kasama ang Partner, na nagtatayo ng mga nakastrukturang metodolohiya ng pakikipag-ugnayan ng partner, at Field Operations, na tumutugon sa mga tiyak na sitwasyon na nangangailangan ng agarang senior na presensya. Ang tatlo ay magkakaiba ngunit nagkukumpleto sa isa't isa.